Il business-to-business, indicato con l’acronimo B2B altro non è che il lo scambio di prodotti e servizi tra le aziende. A differenza del business-to-consumer (B2C) e cioè il mercato tra l’azienda e il consumatore, nel B2B l’acquisizione clienti a volte potrebbe essere più complessa. Questo perché il destinatario è una persona molto esperta, ma anche molto impegnata.

Vedremo adesso come fare ad acquisire più contatti qualificati online. Ma prima comprendiamo di cosa parliamo.

Chi sono i lead?

Niente di più che i potenziali clienti. Si tratta di coloro che sono più propensi all’acquisto, perciò coloro che dobbiamo cercare in tutti i modi di rendere soddisfatti con ciò che offriamo.
Un lead, proprio perché già propenso all’acquisto, viene definito dal gergo come “contatto caldo”. La differenza con il “contatto freddo” è che questo ancora deve conoscere il tuo prodotto.
Le “trattative” con il contatto caldo saranno molto più semplici rispetto che con il contatto freddo.

Cosa intendiamo per b2b

Un esempio di business b2b è per esempio la fornitura di materie prima da trasformare per farle diventare un prodotto finito. Oppure la fornitura di componenti che servono a costruire macchinari per altre aziende. Con Commercio Business to Business si indica, in breve, le relazioni commerciali che un’impresa detiene con tutti i propri fornitori.

In Italia il mercato b2b 2.200 miliardi di euro, oltre il 60% del fatturato delle aziende Italiane. In un mercato così grande e competitivo una presenza online efficace può fare davvero la differenza rispetto ai tuoi concorrenti.

Le caratteristiche dell’acquisizione lead online nel b2b.

“Evitiamo una netta distinzione tra acquisizione lead online ed offline. Sono un continuum“

La caratteristica principale dell’acquisizione lead nel b2b riguarda il modo con il quale le aziende entrano in contatto tra loro. Spesso, nel b2b “tradizionale” – offline – il primo contatto avviene tramite agenti, venditori, e uffici commerciali e soprattutto grazie al passaparola.

Online, il principale punto di contatto, è il sito web dell’azienda. Specie nel caso di una strategia di acquisizione lead online. Anche quando il primo contatto avviene offline, il sito diviene Il secondo punto di contatto.

Pensaci, dopo un passaparola, la visita di un agente o una chiamata conoscitiva; cosa hai fatto subito dopo? Probabilmente hai effettuato una ricerca online e visto il sito dell’azienda.

“Una lead può valere più di una vendita, può nascere un rapporto di fiducia.“

Nel commercio tra aziende, il rapporto tra fornitore e cliente raramente si limita ad un solo acquisto. Quasi sempre il commercio b2b parte da un contatto (ed una contrattazione) per concludersi in un rapporto di fornitura duraturo o dal valore rilevante. Si instaura un vero rapporto di fiducia.

Un cliente b2b spesso diventa un cliente fidelizzato che vale molto di più del suo primo ordine.

Come avviciniamo i lead online?

Vediamo ora quali sono i primi passi per ottenere lead qualificate per il tuo business b2b.
Prima cosa da fare: Mettiti nei panni del tuo cliente.

• Cosa si aspetta il mio cliente da me?
• Cosa cerca nel mio prodotto?
• Quali servizi potrei offrirgli gratuitamente?
• I miei utenti avranno tutte le info sufficienti?

Queste sono delle ottime domande per poter partire, un buon punto di partenza per ideare, con l’aiuto di esperti del settore, una strategia che sia efficace e pensata attorno alle reali esigenze del tuo cliente.

Lo ripetiamo sempre: tu non sei il tuo cliente.

Come ottimizzare il sito web per ottenere lead b2b online in pratica

Il tuo sito web, come abbiamo detto, è uno dei touchpoint più importanti nel percorso di acquisizione del cliente. Spesso il primo contatto verso la tua azienda passa proprio dal sito web.

Il sito web è la tua vetrina, il tuo espositore dei prodotti e servizi ed, in alcuni casi, anche il tuo ufficio/rivendita digitale. Realizzare un sito pensato per i tuoi clienti è il primo passo per ottenere risultati online.

Eccoti di seguito alcuni consigli per ottimizzare il tuo sito web e per ottimizzare la strategia di acquisizione lead online.

1. Rendi ottimale l’esperienza all’interno del tuo sito: fai in modo che la navigazione sia semplice e veloce
2. Mostra una panoramica completa dei tuoi prodotti: prova a pensare come ad un cliente e pensa a cosa ti aspetteresti di trovare se fossi in lui. Mostra i tuoi cataloghi prodotto, la lista dei servizi e tutto ciò che è la tua offerta. In questo modo chi ti contatta avrà già chiaro cosa puoi offrire.
3. Titoli, meglio se accattivanti: è uno dei primi elementi che viene visto dal visitatore. I titoli del tuo sito devono raccontare il prodotto o servizio ma anche raccontare un po’ di te e di come lavori.
   Fai emergere le differenze rispetto alla concorrenza.
4. Usa un linguaggio comprensibile: ricorrere a parole complicate non è una buona idea. Il cliente riuscirà a capire di cosa stai parlando?
5. Inserisci dei form adatti ai tuoi clienti: a volte inserire dei form semplici non ti farà capire chi è davvero interessato al tuo servizio. Cerca di adattarli. Se scorri nell’articolo troverai il consigli per creare il tuo form
6. Mostra i tuoi contatti chiaramente: renditi reperibile facilmente, fai in modo che chi voglia contattarti possa farlo trovando subito i vari indirizzi.

Le caratteristiche immancabili su un sito web per ottenere lead più facilmente.

Quando si fa la cosidettà lead generation ci sono alcuni elementi fondamentali per massimizzare l’efficacia del sito web:

• La landing page
• I form e le pagine di contatto
• Le call to action

Ti diamo di seguito i suggerimenti per ottimizzare al meglio questi elementi del tuo sito per acquisire contatti nel b2b.

Crea delle landing page efficaci, anche su mobile

La landing page – o pagina di atterraggio – è la pagina che visitano gli utenti per contattarti una volta che sono “atterrati” sul tuo sito aziendale.

La landing può essere la pagina del sito che ospita la descrizione dei tuoi servizi o prodotti. Oppure la landing può essere la pagina contatti o di richiesta preventivo. Si tratta di uno dei punti di contatto cruciali nel customer journey (il viaggio del cliente). Dipende tutto dall’esperienza utente che hai predisposto sul sito.

Ottimizza al meglio la landing per mobile.

Oggi oltre il 70% del traffico web avviene da dispositivi mobile. Anche se nel b2b è ancora molto diffuso l’uso da pc, l’uso di dispositivi mobili è comunque molto diffuso. Dai dati emersi dai nostri clienti b2b la percentuale di traffico mobile è tra il 40 e il 50%.

Spesso un utente guarda la tua landing page sia da mobile, prima, sia da desktop, in una fase successiva. Assicurati quindi che la tua landing sia ottimizzata in ogni sua parte per smartphone e tablet.

Cosa serve a una landing di acquisizione lead per essere efficace.

La landing page, per definirsi tale, deve avere alcuni elementi e caratteristiche fondamentali. Tra i più importanti:

• I vantaggi della tua offerta/prodotto
• La descrizione dell’offerta o le schede prodotto
• Un modulo di contatto/acquisizione lead
• Le CTA – Call to Action (i pulsanti di “chiamata all’azione”)
• La social proof (riprova sociale). Recensioni e “parlano di noi”
• Una breve bio dell’azienda
• I loghi dei clienti che ti hanno scelto
• I tuoi recapiti (email, telefono, chat ecc.)

Tutti questi elementi possono essere presenti o anche solo alcuni di essi, ma quelli che hai visto sono gli elementi imprescindibili di una landing page efficace.
Ricorda, quando fai attività di web marketing, per ricevere richieste preventivo o lead da parte di potenziali clienti, è importante che la landing funzioni al meglio e sia efficace.

Le Call to Action: consigli per delle CTA efficaci.

La call to action all’interno di una pagina deve essere una. A volte, inserirne di più rischia di confondere il lettore.
In una CTA possiamo distinguere una parte copy e una parte visual ed ognuna di esse ha un impatto diretto sulle conversioni.
Assicurati che i “pulsanti” del tuo sito web siano ottimizzati e ben riconoscibili.

Esempi di CTA

Cura il visual e la ux delle tue CTA

Bisogna stare attenti ai dettagli: colori, forme, immagini, posizione. Il visual nella maggior parte dei casi costituisce l’elemento essenziale. Si tratta di bottoni, forme originali, frecce, colori a contrasto.
Il posizionamento di questi bottoni ha una certa rilevanza strategica: una CTA dal visual accattivante deve essere posizionata bene in vista. Perciò non deve essere sommerso da troppi elementi che rischiano di oscurarlo.
Un giusto punto dove posizionare la CTA è above the fold e cioè nella sezione che è a primo impatto visibile all’utente senza l’utilizzo della barra di scorrimento.

La CTA deve essere della giusta grandezza. Creare un pulsante troppo piccolo non è l’ideale. Un consiglio: sono più appetibili le CTA con gli angoli del bottone arrotondati.

Il colore delle CTA

I ricercatori di marketing sanno bene quanto la percezione dei colori sia importante. Questa è legata alle nostre esperienze individuali. È importante seguire delle strategie precise anche per la scelta dei colori. Questo renderà il nostro obiettivo di acquisizione lead ancora più efficace.

Adatta i colori alla tua paletta, ma ricorda di usare colori che ispirino fiducia evitando i colori generalmente associati a segnali di allarme (rosso acceso, giallo ecc.) in generale i colori pastello ed alcuni colori pi

Cura il copy

La caratteristica principale di un copy (il testo associato alle tue CTA) di successo è la sintesi. Una call to action efficace deve descrivere chiaramente e brevemente il motivo per cui un utente dovrebbe essere indotto a compiere l’azione desiderata.
Usare un verbo con il modo imperativo è molto efficace, perché è come se con questa semplice frase hai il dovere di dare all’utente un comando.

La call to action dovrebbe contenere il valore dell’azione. È molto importante dare un vero e proprio valore alle azioni. L’obiettivo della CTA sarà quello di convincere l’utente che cliccando riuscirà a cambiare qualcosa.

Aggiungi Testimonianze dirette

È bene poter dimostrare quanto gli altri clienti siano soddisfatti dei nostri prodotti con testimonianze fatte proprio da loro. Questo potrà dare maggiore credibilità alla vostra azienda: spesso non è importante solamente quello che si fa, ma anche quanto si viene riconosciuti.

Rendi efficaci i form di contatto

Cos’è un form?

La parola form, significa letteralmente “modulo” e cioè campi compilabili. Il form viene inserito all’interno del sito internet o nella landing page al fine di poter interagire con gli utenti.

Un form può avere molteplici funzioni. Se il form di contatto è semplice, anche gli utenti più “imbranati” non avranno difficoltà a compilarlo. Non dimenticare che il tempo trascorso su una pagina web è sempre molto breve: questo significa che, salvo poche eccezioni, hai un tempo molto limitato per convincere i tuoi utenti a compilare il form. I campi dovranno essere pochi, immediati e utili a noi che riceviamo il contatto.  Quelli essenziali sono:

• il nome e cognome
• l’e-mail
• Il nome o la ragione sociale dell’azienda richiedente
• il numero di cellulare
• la area di testo che permette all’utente di inserire un messaggio
• I campi a tendina come per esempio “servizio richiesto”.
• Altri campi importanti per poter fare un’offerta o conoscere meglio il cliente

Ricorda che, seppure di norma sono preferibili form brevi, nel b2b a volte può essere utile anche avere form più lunghi e complessi. Spesso usiamo dei form più articolati in modo da fare una prima scrematura dei potenziali clienti. Il principio di base è: se un utente è disposto a compilare un form complesso, allora probabilmente è abbastanza interessato al mio servizio. Difficilmente ci farà perdere del tempo.

Dopo che l’utente ha inviato il form compilato puoi indirizzare l’utente su una pagina di ringraziamento. Una pagina di ringraziamento ti permetterà di:

• rassicurare a dovere l’utente.
• guidare l’utente verso nuovi contenuti e proseguire la sua navigazione.

Ricorda che i form devono avere un numero di campi adeguato in base al tipo di azienda. Come abbiamo. detto, a volte usare un numero maggiore di campi da compilare, renderà più comprensibile capire quanto l’utente è interessato al prodotto che offri.

Rendi ben visibili i contatti

Quando un utente arriva sul tuo sito è probabile che vorrà contattarti, perciò dovrà trovare facilmente il modo per farlo. Per cui rendili ben visibili in tutto il sito. Oltre a limitarsi a creare una pagina con scritto “Contatti”, un’idea potrebbe essere quella di attivare una chat live, che sia visibile e non invadente, così da non disturbare la navigazione.

Dare non solo ricevere

Al fine di accattivarsi nuovi clienti è utile offrire delle prove del proprio prodotto o delle risorse aggiuntive di questo. Usare questa strategia è utile soprattutto quando chiedi che venga compilato un form, un modulo. Dati in cambio di tante risorse gratuite da consultare: e-book, checklist da stampare e utilizzare come promemoria, guide e tutorial. Ma anche video quotidiani, grazie ai quali offrire un reale supporto a tutti coloro che desiderano saperne di più sul mondo aziendale e sul nostro prodotto o servizio.

Lead  b2b – Strumenti e tecniche di web marketing

Pianifica una strategia di SEO

Con il termine SEO (Search Engine Optimization) intendiamo tutti i processi di ottimizzazione di un sito web o di un blog per migliorare il posizionamento nei motori di ricerca. È utile migliorare questo aspetto per acquisire maggiore clientela dai motori di ricerca. Il posizionamento sui motori di ricerca tramite l’ottimiizzazione SEO è un percoso che richiede tempo e impegno, ma sul medio termine può regalarti grandi risultati.

Non dimenticare che nel 2021 google è passata all’indicizzazione mobile only indexing, per cui, se vuoi ottenere risultati sui motori di ricerca, non puoi prescindere a un sito che sia veloce e usabile su mobile.

Usa newsletter e DEM

Le newsletter sono tra i mezzi di marketing più efficaci nel B2B. Ovviamente i contenuti devono essere interessanti per coloro che sono iscritti. Inoltre, cerca di non inviare troppe e-mail, perché potrebbero allontanare il cliente piuttosto che avvicinarlo. Il tasso di disiscrizione dalla tua lista crescerà subito. Per questo motivo cerca di:

• Programmare l’invio delle newsletter senza affollare l’inbox dei tuoi clienti
• Scegli un giusto orario e giorno di invio
• Ottimizza la lettura delle newsletter anche per il cellulare

Con DEM, acronimo che sta per direct e-mail marketing, intendiamo tutte quelle e-mail inviate dall’azienda per fini pubblicitari.

Le DEM avranno una frequenza di invio occasionale. È necessario curare la grafica per renderla più accattivante per il cliente Solitamente le DEM vengono inviate a clienti profilati in modo da proporre giuste offerte ai clienti interessati.

Cura un blog aziendale con consigli e informazioni.

All’interno del proprio sito web, è importante curare il blog con contenuti utili e di qualità per i visitatori. Il potere del Content Marketing, il marketing che attrae grazie alla creazione di contenuti di valore, permette di attrarre molte aziende come potenziali clienti. Un blog aziendale curato e aggiornato è senza dubbio uno degli strumenti più efficaci per attrarre traffico qualificato al sito.

Sfrutta i Social Network per la lead acquisition

I social network non possono essere esclusi da una strategia che punti all’acquisizione di nuovi clienti. Il canale più utilizzato per il B2B è LinkedIn, si tratta un social network professionale e dal taglio marcatamente business. I contatti che si creano all’interno di LinkedIn sono più orientati a fini lavorativi e non amicali come in altri social.

Per questo motivo è importante mantenere un profilo LinkedIn attivo, creando e condividendo contenuti utili e di qualità. Questo renderà possibile costruire forti legami con i clienti. Ma anche Facebook e gli altri Social possono essere funzionali. Dipende dal target di riferimento e dalla tua strategia di acquisizione.

Meglio rivolgersi a professionisti in grado di creare un adeguato funnel di acquisizione lead per la tua azienda, usando i social nei giusti punti di contatto.

Ho ottenuto un nuovo cliente! È solo l’inizio

Quando si ottiene un nuovo cliente, il lavoro non è finito. È necessario continuare a prendersi cura del cliente garantendo la sua soddisfazione, con supporto costante e materiale informativo che lo aiuti ad utilizzare al meglio il tuo prodotto. Per questo motivo è importante tenere sotto controllo le recensioni, i commenti, le interazioni sui social.

Affidati ad esperti. Per crescere e migliorare sempre di più, dai un’occhiata ai nostri lavori e contattaci per una valutazione personalizzata! Ti aiuteremo a crescere e ottenere risultati misurabili e concreti.

Fonti e riferimenti

• moltocontent.it
• improove.it
• blog.leevia.com
• globalkult.it
• it.semrush.com
• www.dmep.it
• www.extrasys.it
• www.studiosamo.it
• www.mysocialweb.it
• www.neting.it
• www.axepta.it
• www.mr-loto.it
• www.insidemarketing.it
• www.digital360hub.it
• www.insidemarketing.it
• blog.osservatori.net